SPECIFIČNOSTI ORGANIZACIJSKE KULTURE U POSLOVIMA KOMERCIJALNOG ZASTUPANJA NA HRVATSKOME TRŽIŠTU

U radu se ispituju specifi čnosti organizacijske kulture komercijalnih
zastupnika u djelatnosti komercijalnog zastupanja prehrambenih proizvoda i robe široke potrošnje na hrvatskom tržištu. Organizacijska kultura poduzeća mora biti usklađena sa zahtjevima djelatnosti komercijalnog zastupanja da bi se njome moglo koristiti kao instrumentom poticanja uspješnosti komercijalnih zastupnika. Svrha je istraživanja analizirati, ali i produbiti spoznaje o organizacijskoj kulturi u poslovima komercijalnog zastupanja u gospodarskom i kulturnom kontekstu u Republici Hrvatskoj, da bi navedeno istraživanje dalo smjernice pri kreiranju i unapređivanju organizacijske kulture u poduzećima s djelatnošću komercijalnog
zastupanja. Anketa je provedena, u vremenu od 01.06.2001. do 31.12.2001., na 200 komercijalnih zastupnika, najznačajnijih proizvođačkih ili zastupničkih poduzeća u Republici Hrvatskoj, koji rade na području Primorskogoranske, Istarske i Ličko-senjske županije. Rezultati istraživanja pokazali su da komercijalni zastupnici djeluju kao individualci u radu, da su orijentirani prema svojoj osnovnoj radnoj funkciji – prodaji robe zbog ostvarivanja što je moguće veće vlastite plaće i skloni su precjenjivati vlastiti doprinos poslovnom rezultatu poduzeća. Komercijalni zastupnici izražavaju pripadnost poduzeću, često posjećuju kupce i provode veliki dio vremena s kupcima, jer smatraju da to utječe na radni rezultat. Oni posvećuju mnogo pažnje vlastitom osobnom imidžu i to kako u izgledu, tako i u stručnosti. Imaju sklonost prema obrazovanju i usavršavanju svojih radnih vještina, a istovremeno ne vole da ih nadziru i kontroliraju.